Este documento establece las previsiones de ventas esperadas en un periodo de tiempo determinado, teniendo en cuenta diferentes escenarios económicos y financieros.
El plan de ventas es un documento que utilizan las empresas con el objetivo de establecer las previsiones y los cálculos sobre las ventas esperados en un periodo de tiempo determinado. Para ello, los responsables de realizar el plan de ventas tienen en cuenta una serie de aspectos como, por ejemplo, las previsiones financieras de la propia compañía, el precio, la competencia del mercado, así como la situación política y económica o la actitud de los propios compradores.
Este documento es de especial importancia para las compañías y es considerado como un recurso estratégico para el desarrollo de la empresa. Disponer de un plan de ventas real y bien ejecutado permite a los responsables de la empresa tener una perspectiva de crecimiento real y efectiva. Debido a su importancia, este documento debe ser realizado por expertos en el área y con un conocimiento especializado, normalmente encargado a trabajadores que tienen un puesto directivo o de responsabilidad, para lo que requieren una formación específica como la que ofrece el Master en Ventas de la Cámara de Valencia.
A la hora de hacer el plan de ventas hay que seguir estos pasos, que son imprescindibles, para desarrollar un documento real y útil:
- Conocer el producto o servicio ofrecido. Para elaborar un plan de ventas es esencial conocer el producto que queremos vender al milímetro con el objetivo de saber cuáles son sus especificidades que hacen a nuestro producto único y que lo diferencian de la competencia.
- Conocer a tu público objetivo. Tan importante es saber qué es lo que vas a vender como a quién lo vas a vender. Este target hay que conseguirlo haciendo una segmentación del mercado, identificando lo máximo posible el perfil de cliente al que vamos dirigidos. De este modo, las acciones comerciales, de venta y de marketing serán lo más específicas posibles, logrando maximizar los esfuerzos realizados.
- ¿Cuáles son los objetivos? Definir los objetivos que queremos conseguir en el plan de ventas es clave. Para ello, debemos de definir un periodo de tiempo determinado que, normalmente, suele ser de un año. No obstante, es importante también establecer metas para ver cómo está funcionando el plan de ventas planteado.
- Fijar un presupuesto de ventas. A la hora de hacer el plan de ventas también hay que definir qué cantidad de dinero vamos a disponer y cómo lo vamos a distribuir entre los diferentes departamentos o zonas para poder conseguir los mejores resultados.
