El artículo titulado “Dynamics of Customer Response to Promotional and Relational Direct Mailings from an Apparel Retailer: The Moderating Role of Relationship Strength” está firmado por Juan Carlos Gázquez Abad, y realizado junto con los profesores De Canniére (Universidad de Gante, Bélgica) y el profesor Martínez-López (Universidad de Granada). Este artículo fue publicado en 2011 en la revista Journal of Retailing.
Se trata de una de las revistas top de marketing a nivel internacional, y está centrada en el análisis de todos aquellos aspectos que se relacionan con la gestión minorista. Es una revista situada en el primer cuartil del topic Business dentro del JCR, siendo valorada con la categoría A en la mayor parte de listados de investigación desarrollados a nivel mundial. Es, de hecho, la revista de investigación de marketing más antigua a nivel mundial (el primer número se publicó en 1925) y desde entonces siempre ha estado incluida dentro de las mejores revistas del área a nivel mundial.
En el trabajo premiado, los profesores Gázquez-Abad, De Canniére y Martínez-López, analizan el efecto (tanto a corto como a largo plazo) que el envío de mailings directos por parte del minorista tiene sobre el comportamiento del cliente. En particular, se analizan dos tipos de mailings: los promocionales (cuyo objetivo es provocar una reacción inmediata en el individuo) y los relacionales (cuyo objetivo es potenciar la relación entre el cliente y el minorista). En este análisis, se incluye, además, el efecto moderador de la relación anterior que el cliente ha mantenido con el propio minorista. Los datos utilizados proceden de una cadena de tiendas de ropa de Bélgica que cuenta con 71 tiendas a lo largo de todo el país.
