Por Doaa AM Herzallah y Francisco Liébana Cabanillas. Universidad de Granada.
El Catedrático Francisco Liébana Cabanillas y la investigadora Doaa Herzallah de la Universidad de Granada, investigan la importancia de las redes sociales como un potencial canal de ventas para las empresas. Este nuevo formato de venta se denomina Comercio Social. De forma particular y por la relevancia que tiene la red social Instagram, centran sus investigaciones en el Comercio en Instagram o Instagram Commerce.
En este contexto de cambios, Instagram es una de las redes sociales más relevantes e innovadoras. Instagram Commerce forma parte de los nuevos medios de Comercio Social, en los que diversas empresas de todo el mundo venden sus productos y servicios. Instagram Commerce mejora las ventas de los comercio pequeños, medianos y grandes.
Desde noviembre de 2016 cuando Instagram comenzó a probar las funciones de compra hasta nuestros días, este nuevo formato de comercio ha sufrido importantes cambios. Gracias a las cuentas de empresas ‘’Business Account’’, los clientes pueden navegar y comprar fácilmente a través de Instagram.
Hay distintas maneras de comprar en esta red: comprar a través de la tienda principal, comprar a través de la historia (en la página del perfil del usuario), comprar a través del anuncio (post) en el perfil del usuario, comprar a través de la tienda perfil, comprar a través de ver tienda en el perfil de la marca y comprar a través de la web de la empresa accediendo desde la historia. Cada mes, hay 130 millones de usuarios de Instagram interactúan y participan en las ventas en esta importante red social.
El comercio social tiene muchas definiciones y surge como un nuevo tipo de plataforma en línea que permite a los clientes compartir experiencias, opiniones e información sobre el lugar, el producto y la persona a la que comprar.
El comercio social también se ha descrito como la combinación de medios sociales, tecnología y comercio electrónico. Además, el comercio social crea relaciones entre los comerciantes y los clientes, ya que fomenta el comercio, la colaboración y la confianza. El comercio social incluye la compra en grupo, la compra social, el consumo colaborativo y la agrupación social.
Por todos estos motivos, este nuevo formato de venta ha sido analizado por los investigadores de la Universidad de Granada. Los resultados de sus investigaciones se han presentado en congresos nacionales e internacionales y se han publicado en revistas internacionales de impacto en indicadores de calidad científica. Además, también han recibido diferentes premios como el Nuvix Consulting a la mejor investigación sobre marketing digital.
Los investigadores han podido aplicar diferentes técnicas estadísticas, desde las más tradicionales empleando cuestionarios sobre paneles de consumidores hasta las más actuales, empleando técnicas de neurociencia.
En este último caso, se han realizado diferentes experimentos empleando la metodología de seguimiento ocular o eye tracking, donde se han analizado las diferencias a partir de la edad de los sujetos experimentales y el género para obtener conocimiento que permita establecer medidas y diseñar instrumentos de utilidad a la hora de motivar a los usuarios en los procesos de decisión de compra en las redes sociales, así como evaluar el impacto económico de este nuevo Comercio Social en relación con el comercio por medios más tradicionales y cómo la participación del cliente y el compromiso con sus marcas favorece la creación de valor hacia la empresa, incrementando sus ventas.
Además, se ha analizó el nivel de atención prestada previa a la decisión de compra y su nivel de comprensión, así como el efecto directo producido por factores sociales, factores estímulo, factores individuales, factores contextuales o factores relaciones con el compromiso.
De forma adicional, este grupo de investigadores ya cuenta con otras propuestas donde incluirán el uso de nuevas técnicas como la resonancia magnética funcional (FMRI) o el electroencefalograma (EEG)para identificar el origen neurológico de las intenciones que tiene el consumidor ante este formato comercial.
